案来源：（www.）-[四川大学]《销售管理2221》在线作业2
试卷总分:100    得分:100
第1题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确答案:


第2题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
B、递增法
C、工作量法
D、德尔菲法
正确答案:


第3题,AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确答案:


第4题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确答案:


答案来源：（www.）,FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确答案:


第6题,渠道评估的基本标准包括：（ ）
A、经济性、控制性、适应性
B、经济性、控制性、覆盖性
C、经济性、覆盖性、适应性
D、经济性、控制性、成长性
正确答案:


第7题,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
正确答案:


第8题,客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A、需求与购买力评价
B、购买力与决策权评价
C、信用评价与决策权评价
D、需求、购买力、决策权与信用评价
正确答案:


第9题,划分销售区域的目的不包括：（ ）
A、有效覆盖目标市场
B、为区域细分市场提供个性化定制
C、控制营销费用
D、评价销售绩效
正确答案:


答案来源：（www.）,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
D、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确答案:


第11题,销售成本分析的实质是（ ）
A、销售目标完成情况分析
B、利润分析
C、收益分析
D、销售活动分析
正确答案:


答案来源：（www.）,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
正确答案:


第13题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B、购买者、决策者和使用者
C、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
正确答案:


第14题,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A、心理状态法
B、需求-满足法
C、刺激-反应法
D、问题-解决方案法
正确答案:


答案来源：（www.）,4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A、顾客、产品、成本、有形展示
B、产品、成本、品牌、顾客
C、产品、价格、渠道、促销
D、顾客、员工、产品、成本
正确答案:


第16题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A、错误
B、正确
正确答案:


第17题,有需求的顾客才是推销对象。
A、错误
B、正确
正确答案:


第18题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
B、正确
正确答案:


第19题,维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A、错误
B、正确
正确答案:


答案来源：（www.）,未被满足的需求是推销活动的动力。
A、错误
B、正确
正确答案:


第21题,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
B、正确
正确答案:


第22题,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
正确答案:


第23题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
B、正确
正确答案:


第24题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
B、正确
正确答案:


答案来源：（www.）,销售预测即是预测市场潜量。
A、错误
B、正确
正确答案:


第26题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
B、正确
正确答案:


第27题,推销就是营销。
A、错误
B、正确
正确答案:


第28题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
B、正确
正确答案:


第29题,满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A、错误
B、正确
正确答案:


答案来源：（www.）,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A、错误
B、正确
正确答案:


第31题,顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A、错误
B、正确
正确答案:


第32题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A、错误
B、正确
正确答案:


第33题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
B、正确
正确答案:


第34题,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
正确答案:


第35题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A、错误
B、正确
正确答案: