东财《现代推销学X》单元作业二

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 12 道试题,共 60 分)

1.需要某种商品且具有购买能力的个人或组织，被称为（ ）。

A.引子

B.推销主体

C.推销要素

D.准顾客

2.埃德帕模式有（ ）个步骤。

A.三

B.四

C.五

D.六

3.SPIN模式是一种（ ）技术。

A.回答

B.提问

C.促销

D.广告

4.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（ ）。

A.重要顾客

B.个体顾客

C.团体顾客

D.现有顾客

5.最有效、最省力的接近顾客的方法是（ ）。

A.利益接近法

B.产品接近法

C.问题接近法

D.直陈接近法

6.费比模式有（ ）个步骤。

A.三

B.四

C.五

D.六

7.当面约见的优点是（ ）。

A.约见速度快

B.有机会交流表达

C.接触面广效率高

D.客服戒备心理

8.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经理说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂。”这位推销人员接近顾客的方法是（ ）。

A.利益接近法

B.好奇接近法

C.介绍接近法

D.问题接近法

9.费比模式的第一步是（ ）。

A.充分分析产品优点

B.详细介绍产品特征

C.以证据说服顾客购买

D.尽可能地列举产品给顾客带来的利益

10.埃达模式的第一个步骤是（ ）。

A.吸引顾客注意

B.唤起顾客兴趣

C.激发顾客欲望

D.促使购买行为

11.一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧，并投入制作，搬上荧屏，这是信息的（ ）特征。

A.可检索性

B.可共享性

C.可转换性

D.可存贮性

12.在下列（ ）情况下，引子才能成为准顾客。

A.有强烈的购买欲望

B.有足够的购买力

C.有对推销商品的渴求

D.有购买决策权

二、多选题 (共 3 道试题,共 15 分)

13.市场调研具有（ ）功能。

A.描述

B.诊断

C.预测

D.总结

14.顾客资格认定的内容包含（ ）。

A.准顾客需求认定

B.准顾客购买决策权认定

C.准顾客社会地位认定

D.准顾客支付能力认定

15.地毯式访问法的优点主要有（ ）。

A.可以借机进行市场调研

B.可以积累推销工作经验

C.可以扩大推销产品和服务的影响

D.可以迅速打开市场

三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)

16.埃德帕模式适用于购买愿望不明显的顾客。（ ）

17.随机制宜模式认为，要根据顾客购买意愿的不同状态采用不同的推销风格。（ ）

18.完整的营销调研系统，它包括三个方面：市场营销信息系统、市场营销调查和市场预测。（ ）

19.埃德帕模式针对有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。（ ）

20.迪伯达模式是以价格为核心的现代推销技术在实践中的运用。（ ） 参考答案为：错误