【奥鹏】-[中国石油大学(华东)]2019年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试(适用于2019年12月份考试）
试卷总分:100    得分:100
第1题,客户告诉您,他正在考虑竞争者的产品,他征求您对竞争者产品的意见,您应该:
A、指出竞争者产品的缺点
B、称赞竞争者产品的特征
C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品
D、开个玩笑以引开他的注意力
正确答案:C


第2题,推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A、权威者
B、完美者
C、合作者
D、思考者
正确答案:C


第3题,下列顾客属于软心肠类型的是( )。
A、权威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正确答案:C


第4题,自控力强、支配力弱的顾客类型是( )。
A、权威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正确答案:B


第5题,如何拥有一流的积极乐观的心态,您不应该 )。
A、多与一些积极乐光的人在一起
B、经常自己反思
C、多读一些励志的书籍
D、把注意力放在正面的事情上
正确答案:B


第6题,甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?
A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B、乙厂的车偷工减料，质量不好
C、我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D、我厂的车保养维修费用低，经济实惠
正确答案:


第7题,在推销过程中,更关心销售人员的顾客类型是:
A、权威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正确答案:


第8题,假如您觉得有点泄气时,您应该 )。
A、请一天假不去想公事
B、强迫自己更卖力去做
C、尽量减少拜访
D、请示业务经理和您一道出去
正确答案:


第9题,不能成交时,销售人员应当( )。
A、再次强调产品优点
B、快速离开
C、婉转表达询问自己哪里做的不好
D、试探性地提出成交
正确答案:


第10题,吉姆公式也可称为( )三角公式。
A、推销员、推销品、推销对象
B、产品、公司、推销员
C、兴趣、欲望、购买
D、特色、优点、利益
正确答案:


第11题,当您拜访经常吃闭门羹的客户时,您应 )。
A、不必经常去拜访
B、根本不去拜访他
C、经常拜访并试图改善其关系
D、请示业务经理换人去试试
正确答案:


第12题,开车两个小时去拜访一位客户,你停在一个快餐门口想去吃一顿便餐,当看销售说明材料时,不小心把茶水洒在了上面,弄脏了一些图片,而你这时又没有可替换的材料,这种情况下,你将如何去作?
A、打电话给客户，告诉他你下次在与他约会，因为有些重要的东西坏了。
B、仍与他约会，用现在的说明书，告诉客户发生了什么“茶水不小心洒在了上面”。
C、仍用这张说明书并尽量把它处理一下，但不要向客户提起，因为你觉得水渍并不明显。
D、不用材料，直接口头向客户陈述。
正确答案:


第13题,销售员王强向他的潜在客户电话约见,对方回答“你不用亲自过来了,把贵公司的资料快递过来就行。”王强应作以下回答: ( ) 。
A、好的，我马上把资料快递给您！
B、请您给我一点时间，我在电话中向您介绍
C、谢谢您，不用客气，我立即动身去拜访您
D、资料不能完全反映我们的公司和产品情况，希望我能有面见您的机会
正确答案:


第14题,在展示印刷的视觉辅助工具时,您应该:
A、在他阅读时，解释销售重点
B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听
C、把辅助工具留下来，以待调查之后让他自己阅读
D、希望他把这些印刷物张贴起来
正确答案:


第15题,当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货?”您应该:
A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点
B、告诉他送货时间，并请求签订单
C、告诉他送货时间，并试做销售促成
D、告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤
正确答案:


第16题,您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐,秘书问您有什么事,您应该:
A、告诉她您希望和他商谈
B、告诉她这是私事
C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D、告诉她您希望同他讨论您的产品
正确答案:


第17题,推销流程的最后一步是(  )。
A、接近顾客
B、成交
C、面谈
D、续后事项
正确答案:


第18题,自控力强、支配力强的顾客类型是( )。
A、权威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正确答案:


第19题,对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该 )。
A、多讲话
B、体现休闲
C、多主动
D、多体现正式和商业化
正确答案:


第20题,当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该:
A、告诉他其他零售店销售成功的实例
B、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C、很技巧地建议他商品计划的方法
D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
正确答案:


第21题,中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
T、对
F、错
正确答案:


第22题,优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
T、对
F、错
正确答案:


第23题,实现成交,推销的任务就完成了。
T、对
F、错
正确答案:


第24题,推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
T、对
F、错
正确答案:


第25题,“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
T、对
F、错
正确答案:


第26题,女士的正装为裤装。
T、对
F、错
正确答案:


第27题,男女握手,应该是女士先伸手。
T、对
F、错
正确答案:


第28题,推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
T、对
F、错
正确答案:


第29题,打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
T、对
F、错
正确答案:


第30题,推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
T、对
F、错
正确答案:


第31题,案例分析题:
请处理下列顾客经常表现的异议:
① 从我上中学时就认识了你公司竞争对手的销售员;
② 你讲的这些优点,在理论上是成立的,但实际上未必真这么好;
③ 我买不起;
④ 竞争对手的产品更便宜;
⑤ 我不想买,我的一个朋友买过,但他很失望。
正确答案:


第32题,案例分析题:
??? 文太太走入一家家具商店,她拿着一份报纸,上面登载着该商店家具产品的广告,文太太很想买上面介绍的一种睡床。
??? 小王是商店的销售员,他接待了文太太。
??? 王:早上好,您想买点什么?
??? 文:你们的广告中有一个520元的睡床,我找过了,但没有找到。
??? 王:我们所有的这种产品都在展出,如果没找到,那一定是卖光了。
??? 文:但你们没货了为什么还登广告?
??? 王:广告十几个星期前等的,有时上面登的产品我们不能及时从厂家进货,但这里还有许多种睡床,我可以领您去看一看。
??? 文:我已经看过了所有展出的产品,我都不太喜欢,而且他们只展出不卖。你能告诉我什么时候能进货吗?
??? 王:对不起,我也不知道什么时候进货?
??? 文:我真不明白你们为什么没有货就做广告,我辛辛苦苦坐车过来,看来我实在浪费时间。
??? 王:也许产品马上就到,您稍等一下,我给你查一查。
??? 小王进了办公室去查广告上的产品,经理让他去仓库看一看是否还有存货,或者以便宜的价格把其他式样的睡床卖给文太太。小王在仓库里没有找到存货,他回到展厅时,发现文太太已经不见了,很明显,她已经走了。
问题:小王做错了什么?他应该如何做?
正确答案:


第33题,案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
正确答案:


第34题,案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。
(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?
(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
正确答案:


第35题,简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条)
正确答案:


第36题,简述如何处理推销中遇到顾客的下列异议。A.你们的价格太高了;B.我得回去考虑考虑;C.我们已经有多年合作伙伴了,一般都从他那进货,不考虑其他公司。
正确答案:


第37题,描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。
正确答案:


第38题,简述在顾客交谈过程中,推销人员是否应该提到竞争对手?如果顾客提到的话,推销人员如何应答?
正确答案:


第39题,简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
正确答案: